L’earn-out : le pont qui rapproche l’acheteur et le vendeur

Qu’est-ce qu’un earn-out ?

Dans le cadre d’un earn-out, une partie du prix d’acquisition est liée à la réalisation d’objectifs prédéfinis au cours d’une période déterminée après la reprise.

Les parties peuvent adapter entièrement ces critères à la transaction. Selon la situation, les objectifs peuvent être financiers, comme la réalisation d’un chiffre d’affaires, d’un EBITDA et/ou d’un bénéfice déterminés, mais aussi opérationnels, comme le maintien de clients ou de collaborateurs clés ou le lancement d’un nouveau produit.

Attention : sur le plan fiscal, il est important de formuler soigneusement les critères choisis. Lorsque l’earn-out est trop étroitement lié aux futures prestations, notamment de gestion, du vendeur, la rémunération complémentaire risque d’être requalifiée en revenu professionnel plutôt que d’être considérée comme une partie du prix d’acquisition.

Intéressant tant pour l’acheteur que pour le vendeur

• Le vendeur peut finalement obtenir un prix d’acquisition plus élevé et bénéficier de la croissance future de l’entreprise, laquelle repose sur ses efforts et investissements antérieurs.

• Pour l’acheteur, un earn-out réduit la sortie de trésorerie initiale lors du closing et limite le risque d’une valorisation excessive des actions. En outre, le vendeur reste généralement impliqué afin d’assurer une transition harmonieuse de l’entreprise, ce qui favorise la continuité. Un earn-out peut également décourager le vendeur de développer des activités concurrentes immédiatement après la transaction.

Ces avantages s’accompagnent toutefois de plusieurs points d’attention :

• Pour le vendeur, une partie du prix d’acquisition reste incertaine. Après la reprise, il ne dispose que d’une influence limitée sur la gestion de l’entreprise, alors que celle-ci peut avoir une incidence directe sur la réalisation ou non des objectifs de l’earn-out.
• Pour l’acheteur, un earn-out implique une liberté moindre pour gérer entièrement l’entreprise à sa guise pendant la période d’earn-out, ainsi qu’un suivi administratif et juridique supplémentaire après la reprise.

À quoi faut-il être attentif ?

Un mécanisme d’earn-out bien élaboré permet d’éviter des discussions ultérieures. Il est donc essentiel de convenir au préalable de modalités claires concernant notamment :

• les objectifs concrets et mesurables à atteindre (par exemple, un EBITDA d’au moins X EUR au cours des deux prochaines années) ;
• les règles de conduite que la société et l’acheteur, en tant que nouveau propriétaire, doivent respecter pendant la période d’earn-out (par exemple, ne pas engager de coûts exceptionnels ni modifier les activités d’une manière susceptible d’influencer l’earn-out) ;
• les droits d’information et de contrôle du vendeur ;
• la durée du mécanisme d’earn-out après le closing ;
• les moments de décompte et les modalités de paiement (par exemple, un paiement selon le principe du tout ou rien ou une rémunération proportionnelle en fonction des objectifs atteints) ;
• la procédure de résolution des éventuels litiges (par exemple, l’intervention d’un expert-comptable indépendant ou d’un médiateur).

Un earn-out peut rapprocher des points de vue divergents et augmenter les chances de réussite d’une transaction, mais le diable se cache dans les détails. Des accords contractuels clairs et une structuration réfléchie font toute la différence entre un compromis réussi et une nouvelle source de conflit.

Nos experts de PKF BOFIDI Legal sont à votre disposition

PKF BOFIDI Legal accompagne tant les acheteurs que les vendeurs lors de transferts d’entreprises, et plus particulièrement dans l’élaboration de mécanismes d’earn-out juridiquement solides, afin que les deux parties puissent conclure leur accord en toute confiance.

Vous avez des questions au sujet d’un earn-out ou vous préparez un transfert d’entreprise ? N’hésitez pas à contacter nos spécialistes. Nous examinerons volontiers les possibilités avec vous.

Cet article a été rédigé par Jasper Caby et Silke Uyttendaele